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引爆大客戶:銷售團隊業績超目標增長管理

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2019年11月22-23日深圳

培訓費用:4800元/人(課程學習費、發票、茶點、午餐資料費等)

課程對象:銷售總監、大區銷售總監、各級經理主管

課程背景:
我們堅持:只做擅長的事,只講擅長的課程,只接擅長的咨詢項目。所以,本課程只針對五類大客戶銷售業務:產品型、配套型、項目型、技術型、服務型。銷售目標的規劃與執行,是企業的頭等大事。本課程要解決的問題是:如何讓你的團隊實現銷售業績增長,而且超越既定的目標。本課程有兩大重點:
1、目標管理的專業化。這是保證目標執行的基礎,缺乏專業化手段,目標的落地就無從談起。就此,我們將問題聚焦為:如何將目標管理變得更為簡潔、實用。在企業管理中,所有繁瑣的管理手段,都將影響管理效能和工作效率。
2、銷售業績的超目標增長。影響團隊績效的因素有三個:銷售工作效率、銷售業績障礙(訂單的成功率、老客戶資源的流失)、銷售管理效能。本課程的核心訴求是:解決了這三方面的問題,充分引爆銷售團隊的潛能,驅動團隊業績的超目標增長。

針對行業:
1、工業品:原材料、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等    
2、IT:管理軟件、系統平臺、系統集成、大數據產品等
3、環保節能:配套設備、耗材、儀表、工程項目等
4、通訊:設備、材料、管理系統、項目等
5、電氣電力:元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
6、政府與校園項目:智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
7、醫療和生物:器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
8、第三方服務:廣告公司、設計院、研究和咨詢機構、認證機構等
9、車輛:特種車輛、工程機械等
10、其他:物流、集團禮品、對公印刷等各種B2B業務

課程亮點:
1、針對5大關鍵環節,以量化方式,解決團隊業績的超目標增長問題
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具,提高管理工作效率50%以上
3、創新1種團隊激勵模式,引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”

課程大綱:

第一講  增長理論:精益營銷
案例分析……
1、銷售團隊業績的內因分析
銷售團隊的五類損耗
解決銷售團隊損耗的四個方向
銷售團隊業績的“算術”
銷售團隊業績增長突破的關鍵指標
銷售團隊業績增長的三大推動力
2、精益營銷增長論
精益營銷的“加減法”
精益營銷的業績增長原理
精益營銷的戰略和客戶思維
精益營銷的增長模型
精益營銷的五大增長引擎
案例分析…… 針對的典型問題:
    銷售團隊效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟;同時,對這些問題的內在因素沒有系統性認知。

培訓成果:
樹立精益營銷思維,以正確的理論構建企業的營銷戰略,指導銷售團隊的管理。
明確實現團隊業績突破的五大引擎。

第二講  增長引擎1:銷售團隊超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理六環
銷售目標管理需要反思的四個問題
現有銷售目標管理的六個弊端
2、超目標增長管理是什么
超目標增長管理的含義
超目標增長管理的五種思維
超目標增長性因素
3、超目標增長管理策略
超目標增長性KPI
超目標增長管理的滾動推進計劃
超目標增長管理的四個維度
超目標增長動員
案例分析…… 針對的典型問題:
目標管理不能形成閉環。
目標管理難以做到事前管理、事中管理,無奈最終弱化為事后管理,使目標管理失去了過程驅動價值。

培訓成果:
    樹立超目標增長管理理念,完善目標管理閉環,發揮其事前、事中管理作用,使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長,同時保證營銷戰略的落地。
    掌握超目標增長管理的關鍵指標、集成化管理工具和管理溝通策略。

第三講  增長引擎2:客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類損耗;銷售漏斗管理誤區
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個常見問題
3、客戶價值增長管理
客戶價值增長管理的四要素;客戶價值分類
客戶價值增長的營銷手段
客戶價值增長管理策略
案例分析…… 針對的典型問題:
    客戶戰略沒有深度。
對銷售團隊的客戶資源損耗認識不足。
受有些“磚家”的影響,對銷售漏斗管理存在誤區。

培訓成果:
    系統認識客戶的價值管理,完善企業的客戶戰略;將客戶按價值進行分類,使銷售團隊集中力量,獲取高價值客戶群體。
    掌握客戶價值管理工具和方法。

第四講  增長引擎3:訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節點成果控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
大客戶銷售的最佳“進攻時機”
大客戶銷售成果屋
大客戶銷售節點成果的五個維度
案例分析…… 針對的典型問題:
    “商機”量不少,但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺,但真正能打仗、打勝仗的套路卻沒有。

培訓成果:
    明確大客戶訂單的“通關”原理,引入以更為科學、更為高效的銷售流程。
    掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋(工具),輔導銷售人員在正確的時間,做正確的事,并形成正確的成果,真正做到銷售過程的關鍵節點控制,大大提高訂單的成功率。

第五講  增長引擎4:成果管理
案例分析……
1、大客戶業務管理現狀
大客戶業務管理的三大癥狀
業務層效能損耗的十二個環節
管理層效能損耗的十六個環節
2、大客戶業務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業務有效管理的三大原則
大客戶業務管理策略
3、成果的增強管理
什么是成果的增強管理
銷售進程的成果管理(工具)
日常成果管理(工具)
每周、每月的成果管理(工具)
集成化目標管理(工具)
案例分析…… 針對的典型問題:
    只管理銷售行為,沒有管理銷售成果,從而浪費大量的管理精力和時間,成效不彰。
由于管理流于表面和形式主義,使管理者和下屬都痛苦不堪!

培訓成果:
    明確銷售成果的含義,專注于成果管理,從而“牽引”銷售人員為成果而做事,而不是勞而無功。
    掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高銷售工作的成果量,從而提高團隊效率,實現整體業績的突破。

第六講  增長引擎5:團隊驅動力管理
案例分析……
1、驅動力管理思維
大客戶銷售團隊的三個通病;激勵的五大困境
驅動力心理的四個層面;驅動力管理思維
2、驅動力激勵策略
倒逼式激勵;競爭杠桿激勵;雁陣式激勵;
成果計分式激勵;拓展式激勵;增長值分紅激勵
案例分析…… 針對的典型問題:
    事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式,無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(興奮)狀態,使許多銷售人員在工作過程,積極性忽高忽低,產生大量的“低能”時間。
培訓成果:
    掌握六種驅動力激勵手段,保證銷售團隊在高頻激勵(興奮)狀態下工作,大幅度提升團隊工作能量。

培訓講師:王浩老師
·國內大客戶、項目銷售、談判專家
·創立銷售成果屋、大客戶營銷權威理論
·摩托羅拉政府項目銷售總監
·智博科技集團執行總裁
著作:
1套理論:精益營銷理論(B2B方向)
2部專著:《大客戶銷售路線圖》《驅動力》(管理心理學方向)
授課亮點:
案例價值高:1800多個原創、實戰案例,涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈:生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享,激發參與熱情
案例分析與總結:深度剖析案例的關鍵環節,總結可操作的技能,學而即用

部分服務企業:
通訊:華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司;高科技:中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術;環保、節能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣;工業品:長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利;IT、系統集成:用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼;電氣、電力:南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力;互聯網:美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網;非家用車、汽車配件:東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓;軍工企業:兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所;設計院、第三方機構:中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通;建筑、建材:中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德寶羅;生物科技、醫療器械:中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械;其他:農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局。                

附:培訓實施流程
第一日 8:30-9:00 簽到,9:00以后到的學員也請簽到
 9:00-12:00 課程時間(根據課程休息一次)
 12:00-14:00 午餐、午休
 14:00-16:30 課程時間(根據課程休息一次)
 16:40-17:30 企業實戰問題專題研討

第二日 9:00-12:00 課程時間(根據課程休息一次)
 12:00-14:00 午餐、午休
 14:00-17:00 課程時間(根據課程休息一次)
結束 17:00-17:10 填寫評估問卷&班級合影

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:[email protected]  [email protected]

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:[email protected]
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·按培訓課題:
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運營管理
生產管理
研發管理
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人力資源
財務管理
職業發展
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認證培訓
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